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快消品专题之如何破电商平台杀价

2019-11-10 02:20:20来源:励志吧0次阅读

快消品专题之如何破电商平台杀价

现在的潮流是什么?电商,动不动就是什么互联网+,对各个行业的冲击都很大,尤其是对我们销售行业,对实体店的冲击很大!很多哥们就跑去做惠民网这些批发电商批发平台去了,这是所谓的趋势!真是这样的吗?传统业务员与电商平台对照,优劣势在哪儿?如何去博弈?

首先,我们得看看快消的本质!

厂家角度的快消=品牌+渠道+资本+劳动力。

业务员的职责=维护客情+品牌形象保护+出单。

品牌形象保护=费用投放+整理产品形象。

一般厂家的费用核销,根据不同的地域,从3%-15%不等。

厂家利润大致=销售额-品牌营销费用(广告费用+市场投入费用)-生产成本-人工成本工资。也就是说,公司是靠销量赚钱的。当然,上市公司比较复杂,暂且不谈讨论。

平台的价值体现在流量+数据。流量是所有互联网平台的核心。

畅销品烧钱,这是电商批发平台流量的主要来源。所以,畅销产品一定是亏本在做批发的!举个例子,农夫山泉,经销商的价格是20-22左右。电商批发平台有些时候20不到。无限放货是要亏大本的,也就是说货源是不充足的的,不然经销商都可以去串货了,只是拿点儿出来做做噱头而已!

数据主要就是平台成交额,活跃度,群体特点之类。至于有了流量如何玩,我们打个比方啊,支付宝搞了个余额宝,这让支付宝增值多少大家可以去查!也就是说有可能往金融方向扩大,比如说啊,你可以在网上订货,定一年的货,渐渐提,然后这个平台就成了银行了,很恐怖的!

有流量以后第二个就是玩周边产品。这就好像商场,把白菜亏本卖,是为了人气,然后卖其他产品。

做惠民网之类电商批发平台业务的核心是什么呢?不断开发新客户!要知道,你永远都在开发新客户!理论上来说你的工资就是考核你开发多少新客户。应该客户成交额你是没有提成的。就算有,当这个平台成熟以后踢了你你就没有了!咱们吃不着回头客。没太大意思啊,你想想,要是你开发一个超市,每个月做点儿维护,一直都会给你进货!

站在惠民网业务员的角度,你要做的就是绝对的苦干+巧干了!这一点可以去跟纷享销客的学一学。这个务虚类的销售,主要是卖理念为主,其次就是利益驱动了。这两点准备工作做好,话术好好锤炼,就是大量扫街。建议扫那种小店,很小的那种,经销商都不愿意配送的那种,当然了,高手通吃。这个务虚产品的开发难度不大。使用简单,店家也能够捞点儿小便宜。

惠民网的核心盈利本质说在这里了,线下的业务员如何去跟惠民网竞争呢?相对而言,电商批发平台的劣势在哪儿呢?我们的优势又是什么?

电商批发平台的劣势:

1烧钱的玩意,数量一定是有限的,不可能永远烧下去。决定了货源不稳定,也供应不起大客户,所以我们一定要掌控好销量好的客户,人家贪图便宜,有的时候去抢点儿,那是正常的!等他钱烧没了也许性质发生变化了再说!聪明的店家也在意和业务人员的关系,因为费用也是店家收入的一块重要部份。销量好的店家都能够算清楚,差价没法和费用比。至于那些小店,是电商的优势,我们做好几本的维护就行了,就像你老公经常出轨,又没办法离婚,那就只有做好分内事儿,提升自己的魅力,坚持下去,他会回心转意的!

2前期侧重寻求的是流量,周边产品做不起来。产品不齐全,一般只有主流产品,周边产品得找你拿,这是一把双刃剑。有些店,如果主流产品进不去,周边产品也就OVER了!但是如果要从你这里进周边产品的,咱就装憨,不能老公一个月不给你钱,你就不搭理家务,不照顾娃娃了,不要去争辩,做好人情保护。

3没有费用投入。

咱们有费用投入的地方可以算账嘛,您看啊,您上个月这个产品的销量为多少,我们给你投入的费用是多少,给我出点儿货啦,不然我这没销量支持,我想给你弄费用也没辙啊!

千万不要和店家争高低。你就让他去定吧,正常保护!不然以后他进不了产品,又不好意思找你,最后就只有找竞品去了,亏的是你啊!

4没有人员维护。

电商的劣势,也就变成了咱的优势!成交=人情做透+利益驱动。我们可以在人情做透上下工夫。乃至还可以来点儿增值服务。那点点差价,就看你的执行力了!

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